Kalkulation eines Festpreises für ein neues Programm

[Perlsau]

Zitat von Jacques Murell:

Zitat:

Tja, wenn ich das die letzten Jahre beherzigt hätte, hätte ich in dieser Zeit nur einen einzigen Kunden gehabt und wäre längst Almosen-Empfänger ... Die Realität sind leider anders aus. Die Tatsache, daß ich dir das erzählen muß, belegt, daß du keine Ahnung hast, was in der Realität abgeht.

Stimmt, ich hatte erst 3 Kunden. Zwei davon legten mir den Vertrag vor die Füße, der Dritte wollte erst nicht aber als ich darauf bestand schlossen wir auch hier einen Vertrag. Man hab ich ein Glück, was?

So ein Unfug, dann musst du deine Kunden-Akquise eben weiter ausbauen und dir Kunden suchen die professionell arbeiten. Wenn ein Kunde dich engagieren möchte und mit dem Preis einverstanden ist den du vorschlägst - dann habe ich absolut keine Idee wieso man dann keinen Vertrag machen sollte. Daran siehst du doch, der einzige Grund kann sein das sich der Kunde nicht an die Vereinbarungen halten will! Und trotzdem nimmst du solche Kunden an! Da stimmt doch was nicht.

Zitat:

Wieso machst du mich für die Unprofessionalität meiner Kunden verantwortlich? Was soll das??

Mache ich nicht. Ich mache dich dafür verantwortlich unprofessionelle Kunden anzunehmen.

Jetzt kommen wir der Sache schon etwas näher:

Ich bin finanziell nicht in der Lage, umfangreiche Kundenaquise zu betreiben. Wie bereits erwähnt lebe ich inzwischen unterhalb des Existenzminimums und verfüge daher nicht über Ressourcen für Werbung bzw. Werbebriefe. Emails, die ich an potentielle Kunden versende, werden gewöhnlich nicht beantwortet und wenn doch, erhalte ich Beschwerden wegen unerwünschter Werbemails. Ich bin auch kein großer Redner und daher auch nicht für telefonische Aquise geeignet. Schreiben kann ich gut, aber frei reden weniger, da stört meist schon mein breiter badischer Dialekt, der bei "Hochdeutschen" schnell mal den Eindruck eines dümmlichen Hinterwäldlers entstehen läßt, wie ich mir sagen lassen mußte.

Ich hatte zu Beginn meiner Selbständigkeit noch etwas Geld, das ich größtenteils für Werbung verwendet habe. Das Resultat war niederschmetternd. Man hat mir von professioneller Seite auch bereits eingestanden, daß die meisten Aufträge durch Vitamin B zustande kommen: Beziehungen und Bestechung.

Wenn man wie ich ohne Erfahrungen als Freiberufler damit anfängt, Software-Entwicklung anzubieten, gerät man zwangsläufig auch an Abzocker und Betrüger. Wie soll man das auch wissen? Wer wie ich offen redet und das kalkulierte, berechnende Reden nicht gelernt hat, den hält man für dumm. Andererseits beschweren sich Frauen ständig über ihre berechnenden und wenig offenen Männer, aber das ist eine andere Geschichte. Man fordert Offenheit und Ehrlichkeit, belohnt werden aber Heimtücke, Heuchelei und Betrug.

Letztendlich weiß ich, daß hier keiner wirklich zur Lösung dieser Problematik beitragen kann. Ich ziehe mich daher aus dieser Diskussion zurück und entschuldige mich bei allen, denen ich vielleicht etwas zu emotional entgegnet habe.

[Namenloser]

Da bist du natürlich in einer ungünstigen Situation. Aber Abzock-Aufträge anzunehmen und darauf zu hoffen, wenigstens noch ein paar Cent daran zu verdienen, kann auch irgendwie keine Lösung sein.

Noch mal zum „sich verkaufen können“: Ich habe mir eben mal die Beschreibung auf deiner Website angesehen:

Zitat:

Der Stundensatz bei der Software-Entwicklung liegt bei 60 Euro inkl. MwSt. Grundsätzlich schließen wir keine Werkverträge ab, da wir nicht im Voraus festlegen können, wieviel Zeit die Entwicklung einer Individual-Software in Anspruch nehmen wird. Erfahrungsgemäß kostet die Entwicklung einer durchschnittlichen Datenbank-Anwendung für einen kleinen Betrieb mit nicht mehr als 5 Mitarbeitern ungefähr 2.400 Euro (plus-minus 250 Euro) bei 40 bis 45 Stunden Programmierarbeit. Einfache Anwendungen erfordern möglicherweise nur 20 bis 25 Stunden.

Zum Vergleich: Software-Entwickler, die Datenbank-Anwendungen für Banken, Konzerne und größere Betriebe entwickeln, verlangen stellenweise 150 Euro pro Stunde und mehr. Der absolute Mindest-Stundensatz liegt unseren Informationen nach derzeit bei ca. 80 Euro plus Mehrwertsteuer.

Wir unterbieten das – zu Ihrem Vorteil!

Wunderst du dich da wirklich, dass du nur Geizhälse und Halsabschneider als Kunden hast?

Und wieso tust du eigentlich die ganze Zeit so, als wärst du eine Firma, obwohl du anscheinend nur eine Einzelperson (Freelancer) bist?

PS: Bitte sei mir nicht böse – ich versuche nur zu helfen.

[QuickAndDirty]

Zitat von Perlsau:

Letztendlich weiß ich, daß hier keiner wirklich zur Lösung dieser Problematik beitragen kann.

Also die meisten Probleme hast du doch selbst erkannt.
1. Dir fehlt ein ordentliches Studium. Ich habe Vollzeit gearbeitet und Wirtschaftsinformatik studiert, in Teilzeit, das ist möglich.

2. Software verkauft sich nicht nur über den Preis, sondern über den Verkäufer !!! Du musst professionell auftreten. Dazu gehöhren ordentliche vorgedruckte Veträge. Systembögen um die Anforderungen zu erfassen, oder ein formales Vorgehensmodell (egal welches) an das man sich hält.

3. Beziehungen, jeder positive Kundenkontakt ist eine Beziehung! Refernzkunden sind was feines.

4. Lass doch bloß die Entwicklungs-Preise auf der Website weg. Versuche dir eine Art Standardsoftware zu entwickeln...das lohnt eher! Gibt genug Nieschen mit wenig Konkurenz.

z.B. Gibt es kaum WaWi-Software speziel für Gebrauchtwaren/Gebrauchtwagen-Händler ich wollte mal eine machen, opensource, weil die ja auch zum Teil arme Schweine sind , und dann nur die Feature-Requests und den Service (Reports entwerfen, Einrichten, Datenwiederherrstellen,Daten - Import/Export, Schulung &c.) kostenpflichtig anbieten (Salamitaktik ^^ free+opensource ftw )...

5. Als Freiberufler mit einem Gewinn unterm Existenzminimum bekommt man Staatskneete dazu. Damit kannst du konkurrenzlos günstig sein, wenn du gerne der Biligheimer bist.

6. Ich würde die Domain wegschmeißen!!!! Deine Website hatte bisher nur 57 Besucher...schummel doch wenigstens. UND "Heil ihn doch selbst!"

Zitat von Perlsau:

Ich ziehe mich daher aus dieser Diskussion zurück und entschuldige mich bei allen, denen ich vielleicht etwas zu emotional entgegnet habe.

Ich hätte großes Verständniss, wenn du deine Beiträge löschen würdest, auch wenn sie richtig sind.
Aber du musst ja auch von dem Bild das du nach außen verkörperst leben und deine ID ist von einem
deiner Posts gerade mal 4 klicks entfernt.
Profil->Kontaktinformationen->Homepage->Impressum

[Hansa]

Zitat von Perlsau:

...Wenn mich ein Kunde anruft, der 500 oder 800 km weit weg wohnt, dann war das bislang immer ein Abzocker. Ich nehme solche Aufträge grundsätzlich nicht mehr an, weil solche Leute mit der Absicht, zu betrügen, gezielt nach weiter entfernten Entwicklern zu suchen scheinen....

Zitat von Perlsau:

Die Realität sind leider anders aus...läßt vermuten, daß du keine Ahnung hast, wie's in der Realität abgeht.

Was soll dieser Grundsatz ? Ich habe mit grossen und kleinen Firmen zu tun. Und dabei gibt es eben solche und solche. Aber die Realität sieht z.B. so aus : Letztes Jahr : bestehender Kunde aus Niedersachsen irgendwo in der Prärie (600 km). Der hat Ärger mit Drucker und das Problem war telefonisch nicht zu lösen. Per Internet lässt sich schlecht ein Drucker einstellen. Also rief ich da an und habe gesagt, dass ich wohl vorbeikommen müsse. Der hatte sich das schon gedacht. Die besagte Hausnummer war allerdings, dass er mit ca. 500 EUR rechnen müsse zuzügl. Hotel und Verpflegung. Da war ICE-Fahrkarte drin, die Fahrzeit wurde nicht berechnet, weil ich anderes in den 12 St. Fahrzeit machen konnte und den nicht zu sehr belasten wollte. Die Abzocker sitzen übrigens eher nicht auf Kundenseite, sondern auf der anderen. Hätte ich 1500 gesagt, dann hätte er wohl auch zähneknirschend bezahlen müssen. Vor Ort kassierte ich vorsichtshalber mal 300 EUR. Rest wurde dann überwiesen und fertig. Hätte es vorher mal Ärger gegeben dann wäre ich übrigens nur nach Eingang per Vorkasse losgefahren !

Nächster Fall geht in Richtung Perlsaus nicht sehr erfolgreicher Kundenakquise/Werbung etc. Wer was kauft, der will normalerweise vorher sehen was. Demo-Version ist manchmal zu wenig. Vorführung ist in vielen Fällen besser, verursacht aber immer Kosten. Kommt Verkauf zustande, dann lohnt sich das (zumindest bei mir) aber schon. Also Berlin : Grosskonzern. Berliner Tochterunternehmen fällt etwas aus dem Rahmen und hat relativ freie Hand. Irgendwie kam Kontakt zustande. 19:00 Uhr : diskutiere mit Kollege gerade über den Fall und das Telefon klingelt. Der geht dran und guckt seltsam. Das war der Berliner Chef und sagt, er wolle das mal vorgeführt kriegen, am besten morgen. Ich habe ihm dann gesagt, dass das so kurzfristig wohl sehr teuer würde, einen Flug zu buchen. Letzenendes war das dann auch Sache von 800 EUR. Hierbei wurde folgende Abmachung getroffen: bei Geschäftsabschluss bezahlen die nichts, ansonsten übernehmen sie die Flugkosten. Die Vorführung verlief zu beiderseitiger Zufriedenheit. Es wurde sogar schon über Hardware und Preise diskutiert. Wer rhetorisch nicht so begabt ist : da war nicht umsonst mein Kollege mitgekommen ! Der war damals Autoverkäufer und ich habe mich nicht gross gewundert, dass ich da das Programm erkläre und der hauptsächlich mit den Sekretärinnen flirtet. War aber gut so, eventuell haben die mehr Einfluss als der Chef.

Dann noch der mit dem abgelehnten Leasing. 3 Komplettsysteme verkauft und das sollte per Leasing laufen. Chef von dem Laden ruft an und sagt mir, dass er in Scheidung lebe und noch mit seiner Ex am verhandeln sei, wem was gehört, aber deshalb ginge das mit dem Leasing leider nicht. Geschäft geplatzt ? Ne, der Hardware-Anteil betrug 1/3. Mein Vorschlag war nun, dass er 1/3 sofort bezahlt und den Rest in 48 Monatsraten statt an die Bank an mich. Zu banküblichen Zinsen und Bankeinzug, versteht sich. So wurde das auch vertraglich abgemacht. Durch das bezahlte erste Drittel waren ja dann auch die Monatsraten wesentlich geringer als beim Leasing. Nach 4 Jahren war dann auch alles bezahlt.

Das waren jetzt 3 eher komplizierte Fälle. Insbesondere letzterer hätte mich relativ leicht abzocken können, aber selbst dann wäre mir kein materieller Schaden entstanden. Mit Zahlung der ersten Monatsrate war ja die Gewinnzone schon erreicht. Ich würde solche Sachen auch zuerst mal positiv angehen und nicht negativ. Allerdings immer darauf achten, zumindest nichts draufzulegen.

Ach ja : die Sache in Berlin die wurde doch nichts. Obwohl die ganze Firma dafür war, das Besprochene ein/umzusetzen. Hatte noch 3mal mit Chef telefoniert und ihm gesagt, wir könnten sofort loslegen und der sagt : "ich weiss das, aber es ist noch nicht durch. Ich kämpfe für sie". Der und ich auch hatten die Rechnung ohne die Konzernmutter gemacht und die waren was am umstrukturieren, so dass das alles so wie geplant denen nicht ins Konzept passte. Also wurde das doch nichts. Rechnung über Flug wurde geschrieben, 2 Tage später kam Scheck und fertig. Ich könnte das jetzt negativ sehen (Hetz-Tag in Berlin, sehr knapp, wurde noch nie am Flughafen ausgerufen und nicht mal ein Geschäft gemacht) und sagen : ach, die Welt geht sowieso unter. Nicht mein Ding. Es ist noch lange nicht aller Tage Abend ! Insofern habe ich die letztjährigen Delphi Tage u.a. auch benutzt, diese Geschichte neu aufzurollen.

P.S.: da hat jeder den gleichen Preis bezahlt ! Der Berliner wäre allerdings billiger weggekommen, allerdings wegen Mengenrabatt ! Und wenn der mit den 3 Systemen auch soviel bestellt hätte wie der Berliner : gleicher Preis für beide !

[marcoX]

Zitat von Perlsau:

...Wenn mich ein Kunde anruft, der 500 oder 800 km weit weg wohnt, dann war das bislang immer ein Abzocker. Ich nehme solche Aufträge grundsätzlich nicht mehr an, weil solche Leute mit der Absicht, zu betrügen, gezielt nach weiter entfernten Entwicklern zu suchen scheinen....

Ich mache sehr selten Auftragsarbeit, aber WENN, dann gilt folgendes Modell:

25% Anzahlung
25% bei 50% erledigter Arbeit
50% wenn fertig

Hat sich bisher sehr bewährt! Sind Anfahrtskosten etc. nötig, gilt hier natürlich auch:
Vorkasse! Weigert sich der Kunde: Lecko Mio! Soll er sich nen anderen suchen...

[divBy0]

Also bei uns in der Firma gibt es eigentlich zu jeder Entwicklung ein Pflichtenheft (was der Kunde erstellt) und natürlich einen Vertrag.

Festpreise werden nur bei sehr kleinen Anwendungen bzw. Tools vereinbart, alles andere geht nach Aufwand. Dazu kommen dann auch Termin beim Kunden vor Ort für Präsentationen/Besprechung/Vorführung, Änderungen oder neue Funktionen usw.

[QuickAndDirty]

Zitat von divBy0:

Also bei uns in der Firma gibt es eigentlich zu jeder Entwicklung ein Pflichtenheft (was der Kunde erstellt)

LOL
Wir haben die Erfahrung gemacht das selbst IT-Consultant-Firmen, Controller und Interne IT-Abteilungen &c. nicht in der Lage sind Vollständig und Präzise ihre Anforderungen zu Formulieren oder gar zu ermitteln. Das geht normalerweise nur wirklich gut in einem Dialog, weil wir eine Gewisse Erfahrung haben was in welchen branchen an Anforderungen üblich ist, bzw...was es alles für Anforderungen schon gab. Viel Verantwortliche sind sich über den Informationsfluss oder den Workflow im eigenen Unternehmen garnicht im klaren und es gibt auch keinen Singlepoint of truth um den zu ermitteln. Also haben wir Glück, wenn wir 1 oder 2 Leute aus dem Unternehmen interviewen dürfen...mit noch mehr Glück ist ein Zukunftiger PowerUser darunter...
Wir rechnen dann meist noch transparent x stunden an Customizing mit ein, die der Kunde dann mit kauft so das im Betrieb sichtbar werdende Anforderungen nicht gleich die ganze Buchhaltung bei uns involviert. Kunden die meinen das nicht zu brauchen....haben entweder Glück und es ist so...oder bekommen dann eben Angebote für Feature Requests...bzw. Diskutieren das Feature mit rein...udn wir hohlen uns das Geld später wieder.

Es gibt nur einige wenige Kunden bei denen das richtig läuft...ein großer Logistik Konzern z.b. hat mit uns vorher, eine ganze Woche lang vor Ort und unter Beteiligung und Interview aller Stakeholder ein Pflichtenheft entwerfen lassen. Egal ob das dann korrekt kalkuliert wurde, wir haben alle Punkte abgearbeitet die Software und Hardware eingeführt, die Mitarbeiter geschult, das Geld bekommen und gut. Keine Diskussionen keine Enttäuschungen auf deren Seite keine blank liegenden Nerven auf unserer Seite. Ein Wartungsvertrag abgeschlossen, falls mal was ist. Usw.
War ziemlich, cool.
Wenn alle Großen Firmen zu kleinen Firmen so nett wären

[divBy0]

Was heißt da LOL?

Ich habe nicht geschrieben das ein Pflichtenheft vollständig ist.

[mschaefer]

Moin moin,

Die Preise für Delphientwicklung sind regional in Deutschland sehr unterschiedlich. Vom Saarland z.B. auf die sächische Schweiz zu schliesen ist sicherlich nicht seriös möglich. Da wo derzeit Geld zu verdienen ist, im Serverbereich, hat Delphi vergleichsweise wenig zu bieten. Hier ist der Markt fest bei MS. Und der zweite Bereich, Host und Cluster, hätte von Delphi400 abgedeckt werden können, aber davon hört man fast nichts.

Mein Fazit: Beide Sichtweisen haben hier etwas, je nach Region. Geht daher etwas diplomatischer miteinader um. Hoffe das Embracadero noch die Kurve bekommt.

[FredlFesl]

Zitat:

Grundsätzlich schließen wir keine Werkverträge ab, da wir nicht im Voraus festlegen können, wieviel Zeit die Entwicklung einer Individual-Software in Anspruch nehmen wird.

Ich glaube, Du weisst nicht genau, was ein Werkvertrag ist. Du kannst sehr wohl ein Werk nach Aufwand erstellen. Maßgebend beim WERK-Vertrag ist die Tatsache, das Du dich verpflichtest, eine Leistung zu erbringen. Ich meine, als Programmierer habe ich kein Problem, mich zu verpflichten, ein PROGRAMM zu bauen, das funktioniert und der bestellten Leistung entspricht. Da dies mindestens in einem Angebot drin stehen sollte, auf das sich die Bestellung bezieht, habe ich immer Einfluß darauf, welche Leistung vertraglich vereinbart wird.


Aber ich hatte auch mal einen Kunden, der wollte Leistung, Leistung, Leistung. Zum Schluss musste ich ihm mit dem Gericht drohen, weil er partout nicht bezahlen wollte. Schlußendlich habe ich durchgesetzt und er war hinterher trotzdem noch mein Kunde.

Da hatte ich dann aber keinen Bock mehr und habe ihn an einen Kumpel "abgegeben".